O mercado chileno é conservador e tem características particulares que exigem cuidado ao executar uma estratégia de outbound B2B no Chile. Embora seja uma das economias mais estáveis e digitalizadas da região, o sucesso para empresas estrangeiras de SaaS não depende apenas da qualidade do serviço e sim da sua inteligência comercial.
Pensando nisso, separamos as principais táticas que você pode aplicar no momento de procurar empresas no país.
Adapte sua comunicação para o espanhol chileno
Os chilenos sentem mais confiança quando conversam com alguém que entende e respeita sua língua. Além disso, manter a formalidade é essencial para não causar uma impressão errada, já que a hierarquia é costume no país.
E se você deseja que sua empresa realmente cresça no país, visite Santiago, e converse presencialmente com seus prospects. A presencialidade é algo muito valorizado pelos chilenos e aumenta ainda mais a confiança.
Mostre que você entende a ecossistema chileno
Outra estratégia interessante é utilizar funcionalidades locais em seu software, pois é algo com que os chilenos já estão acostumados e sabem que funciona. Isso também mostra que sua empresa veio para ficar e não é apenas uma situação temporária e incerta.
Afinal, para o tomador de decisão chileno, o risco de ficar ‘desamparado’ por uma empresa estrangeira é um grande bloqueio. Então é fundamental prestar suporte em espanhol e entender as normas fiscais locais (como a fatura eletrônica chilena).
Use case studies para trazer autoridade (Social proof)
Se uma empresa internacional de SaaS aborda uma empresa chilena, é importante que ela tenha um background e mostre na prática como foi o processo com outros clientes. Se não há antigos clientes no próprio Chile, o caminho é mostrar a experiência com outros países latino-americanos, que têm uma cultura e um ecossistema mais próximos dos chilenos.
Para você ter uma ideia, no Chile, valoriza-se mais o catálogo de clientes que uma empresa tem do que seus próprios produtos e serviços.
Mire em um target específico e personalize
O mercado de tecnologia chileno é concentrado em Santiago. As grandes empresas se encontram lá. Logo, todos os seus leads estão basicamente no mesmo lugar e se você mandar um e-mail genérico, é possível que não gere impacto nenhum e ainda prejudique a sua reputação no país.
Outro fator que deriva dessa concentração é que a maioria das empresas chilenas são holdings. Então para causar uma boa impressão, é fundamental mostrar precisão e personalização nas soluções propostas.
O ideal é estudar as empresas que você realmente deseja atender e identificar brechas onde sua empresa pode entrar e solucionar. Mostre que você já entende do negócio antes mesmo de fazer parte dele.
Quebre o gelo (Social listening)
Assim como qualquer pessoa, os chilenos odeiam conteúdos que têm cara de spam. Portanto, o ato de adicionar um tomador de decisão no Linkedin e logo em seguida mandar um texto vendedor pode afastar em vez de despertar interesse. O mesmo pode acontecer através de e-mails.
Então comece aos poucos: curtindo um post, fazendo um comentário. Assim você também terá contexto para personalizar sua mensagem e tocar diretamente em uma dor ou necessidade do seu prospect. Ainda, através de comentários, você consegue mostrar seu conhecimento de forma mais natural e orgânica.
Busque por grandes setores
As principais economias do país são mineração, varejo e serviços financeiros. Investir nelas é mais seguro, pois são setores essenciais que têm menores chances de suspender suas operações em momentos ou cancelar assinaturas por conta da oscilação do dólar.
Além disso, empresas que atuam nessas vertentes possuem mais recursos para investir em tecnologia de SaaS, e têm mais conhecimento sobre esse modelo de serviço. A comunicação facilita quando o cliente sabe do que ele precisa e entende o porquê.
E por fim, se uma dessas holdings gostar do seu trabalho, é provável que outras empresas passem a se interessar também.
Portanto, para fazer outbound B2B no Chile, é fundamental que você considere o comportamento dos chinelos e entenda a maneira como eles fecham negócios. Personalização e compreensão cultural são chaves nessa jornada.
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